Pero cuando Seltzer comenzó a trabajar en gestión comercial agrícola, los factores propios del mercado eran los preponderantes, mientras que en los últimos tiempos comenzaron a ganar mayor influencia las decisiones de política económica, conflictos geopolíticos y movimientos especulativos.

“El mercado cambió: cuando yo me enamoré de esto, la oferta y la demanda tenían muchísima más influencia de la que tienen hoy. Hoy el mercado de granos está más influenciado por decisiones políticas y por la operatoria de los fondos”, dijo en Bichos de Campo.

Ahora, todo parece ser más complejo, según Seltzer, porque es indispensable aprender cuestiones relativas a política internacional, factores monetarios y estrategias de los operadores especulativos, a los cuales no les interesa lo que sucede con los cultivos, sino obtener ganancias al anticiparse a las fluctuaciones de los precios de los granos.

“Cuando algunos dicen que habría que vender el 25% de la cosecha, pregunto, ¿en base a qué? Hay que saber cuál es la situación de cada productor y también depende cuál sea la aversión de ese productor a tomar riesgos. Cada caso es particular y también lo es la forma que tenga cada uno de ver el negocio”, explicó.

“Hay productores más profesionalizados y concentrados en lograr una rentabilidad y que lo ven como un negocio económico financiero y cierran precios, compran opciones y toman coberturas para asegurar rentabilidad, pero también están los clásicos, como era mi viejo, que si vendía trigo hoy y mañana subía se sentía ofuscado y arrepentido de haber vendido por lo que dejó de ganar”, argumentó.

Mirá la entrevista realizada a Adrián Seltzer:

Seltzer, licenciado en Administración Agraria, recordó que su pasión por el mercado de granos nació cuando estaba en cuarto año de la facultad y lo tuvo de profesor a Pablo Adreani en la materia de Comercialización Agrícola. “En ese momento, cerca de 1995,  estábamos con precios de granos muy elevados y Pablo nos explicó muy bien el tema de la oferta, la demanda y cómo él trataba de predecir los precios y eso me encantó, me enamoró y así fue como decidí que quería dedicarme al mercado de granos”.

“Luego de terminar la facultad, lo perseguí a Adreani, con quien trabajé unos años, y luego consideré que también era interesante, no sólo estar relacionado al análisis de los mercados, sino también a su comercialización, por lo cual pasé primero por una corredora más chica y luego llegué a Granar”, agregó.

A fines de 2021 Seltzer cumplirá 20 años de trabajo con Granar. Pero en el medio estuvo unos meses en Chicago, EE.UU., donde hizo un entrenamiento en tiempos en que la operatoria todavía se hacía en el piso y no era electrónica, para lo cual debió rendir un examen.

“Viéndolo desde afuera estaba mucho más apasionado que los operadores. Para muchos de ellos no era más que un laburo. A ellos les daban un papelito con la orden de comprar 30 contratos a tal precio, se daban vuelta, gritaban, compraban, llenaban la ficha y listo. No les importaba nada sobre si estaban comprando bien o pagando caro. A ellos les pasaban la orden y compraban. Pero vivir esa experiencia fue una ‘cocina’ súper interesante”, rememoró.

Su cartera de clientes es amplia dentro de Granar. Seltzer va evaluando con cada uno cuál es la mejor estrategia de comercialización tanto de productores como de acopios. “No es lo mismo un acopio que toma una cobertura, porque no tiene espacio para almacenar toda la producción que sus clientes le están entregando a fijar, que tomar una cobertura cuando sos productor, ni tampoco es lo mismo un productor que trabaja con campo propio de aquel que sólo tiene un 10% con campo propio y el resto es arrendado”, diferenció.

El especialista, en función de la elevadísima volatilidad registrada en los últimos tiempos, recomienda capturar precios dentro de rangos objetivo sin tratar de intentar ganarle de mano al mercado, dado que los factores que intervienen en el mismo son tantos y tan complejos que no es sencillo realizar modelos predictivos.  “Usemos las herramientas, esas son las únicas certezas; el resto son opiniones”, aconsejó.

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“El clima es fundamental para el mercado. Frente al problema climático en Estados Unidos, todos aquellos que hicieron maíz tardío serán los más beneficiados”, dijo a Bichos de Campo Adrián Seltzer, dedicado al asesoramiento y al comercio de cereales y oleaginosas.

Escuchá el reportaje completo a Adrián Seltzer:

El analista del mercado de granos dijo que es fundamental “ver día por día los pronósticos. Pese a que el clima mejoró un poco los últimos días, la ventana de siembra ideal del maíz ya está casi concluida, por ende habrá que evaluar qué decisión tomarán los farmers”.

Al respecto, Seltzer evaluó que algunis productores estadounidenses que no lleguen a sembrar maíz “pasarán a soja, pero es probable que los lotes que no sean de calidad óptima pasen a cobrar un seguro que les ofrece el Estado que se suele ofrecer a quienes no lleguen a sembrar en tiempo y forma”.

Seltzer agregó que “hay incertidumbre acerca de cuánto se va a sembrar y cuáles serán los rindes finales, debido a que cada día que pasa, baja por un lado el seguro de producción del Estado una vez que termina la ventana ideal de siembra. Por otro lado, baja el rinde potencial de los cultivos”.

“Los números iniciales de la campaña son de 380 millones de toneladas pero podemos terminar sobre la base de 300 millones de toneladas. Con esta incertidumbre cualquier número de producción final es probable”, precisó.

¿Cómo pueden capitalizar esto los productores argentinos? “En estas condiciones, decirle a alguien que venda todo su maíz porque subirán los precios, es demasiado riesgoso. Yo creo que el productor tiene que acostumbrarse al momento en que logre una rentabilidad proyectada inicialmente, y que se valga de herramientas del mercado que le permitan asegurar precios”, indicó el analista.

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Luego de una malograda cosecha de soja y maíz, que dejó fuertes pérdidas económicas, los productores están adoptando una postura más precavida ante la campaña triguera. Lo que intentan es asegurarse un buen resultado ante un ciclo que pinta bien desde lo climático, con un cultivo que goza de buenos precios y todavía mantiene una favorable relación entre insumo y producto.

Precavidos, como se dijo, muchos productores decidieron adelantar las ventas para así definir el precio del cereal que se va a cosechar entre diciembre y enero. Hasta el momento, se vendieron a la exportación 1,8 millón de toneladas, el triple del volumen negociado a igual época de la campaña pasada, cuando apenas se habían colocado 600 mil toneladas según las estadísticas que publica el ministerio de Agroindustria.

Y la misma precaución tomaron los exportadores, que ya declararon embarques por 1,2 millón de trigo de la cosecha 2018/19, que quedarían así a salvo de cualquier cambio en la política económica sectorial (retenciones), como se temió en las últimas semanas.

Las pérdidas productivas y económicas que causó la sequía en la cosecha de soja y maíz obligan a los productores a cambiar de actitud y evitar quedar presos de los valores que se puedan obtener en diciembre y enero, cuando la presión de la oferta suele deprimir los precios. Más en años como éste, en el que se espera una siembra que superaría las 6 millones de hectáreas y cuya producción podría llegar a 20 millones de toneladas. Sería récord absoluto en la producción triguera local.

Asegurarse el precio de venta, que ronda los 185 o 190 dólares en las posiciones diciembre y enero de Matba y Rofex, es una forma de ir cerrando el margen de la campaña.

Con ese objetivo, ante la falta de capital de trabajo y con una financiación bancaria con tasas que superan por mucho a la inflación, muchos productores están también cerrando canjes a cosecha con las empresas proveedoras de insumos, en operaciones que toman como referencia esas cotizaciones.

Hay que tener en cuenta que la suba del dólar y del petróleo le pega al valor de insumos como los fertilizantes, por lo cual definir el costo se vuelve prioridad para achicar el margen de volatilidad en el resultado económico de la campaña.

En tal sentido, el analista del mercado de granos Adrián Seltzer dijo que los 190 dólares a que cotiza actualmente el trigo “es un valor atractivo para el productor y eso se refleja en el volumen de ventas. Hoy es conveniente aprovechar los valores forward (a futuro) o recurrir a las herramientas del mercado a término”, añadió.

El consultor agregó que “para quienes tengan las posibilidades financieras de postergar las ventas también son convenientes los pases a las posiciones post cosecha, en las que se logran valores de 195/200 dólares. Se obtiene así un plus de precio que podría más que compensar los costos de almacenamiento y flete”.

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