Como “un adicto a la tecnología”. Así se presenta la cara visible de la empresa Claas en Argentina.

Reynaldo Postacchini es una copia fiel de los contratistas argentinos. Convivía con dicha actividad desde chiquito. Su padre era un gringo fierrero, que cosechaba el norte de Buenos Aires, sur de Córdoba y Santa Fe.

El joven Reynaldo siguió esa pasión. Hasta que un buen día se encontró con una máquinas alemanas, muy raras para el época. Se habían importado picadoras de maíz para los productores lecheros de la cuenca, una tecnología muy nueva para la Argentina de fines de los ‘80. Postacchini no solo desculó su funcionamiento sino que se comunicó con Alemania para hacerle saber a Claas de algunas fallas y mejoras para esta parte del globo. Y lo atendieron!.

Esto nos decía Postacchini en la última Expoagro:

Postacchini quedó tan enamorado de la tecnología alemana que terminó convenciendo a los germanos de que se radiquen en el país. Así fue que, en el 2000, se abrió una filial aquí, con llegada a Uruguay, Paraguay y Bolivia. Desde aquel entonces, la compañía en Argentina siempre llevó la impronta de su CEO (para los papeles el vicepresidente, pero nadie conoce al presidente).

Postacchini es un adicto a la tecnología, como todos los contratistas argentinos. Estos nunca le esquivan a probar lo último de lo último. “Me siento muy orgulloso de que la tecnología que usamos es la misma a nivel mundial, igual que en Europa y Estados Unidos”, comenta en diálogo con Bichos de Campo. La empresa sigue en esa línea: en 2018 invertirán más de 290 millones de euros a nivel mundial solo para desarrollar nuevas tecnologías.

¿Por qué los alemanes se decidieron a desembarcar en este país tan impredecible para su cultura de negocios? La pregunta vale, sobre todo teniendo en cuenta que Claas es una empresa familiar y no tiene la política transnacional de sus rivales del ciervo verde. Además del lobby de Postacchini, los europeos vieron en Argentina un banco de prueba ideal para sus tecnologías. Además del hecho de poder ganar tiempo calendario por estar en contraestación con Europa y Estados Unidos.

La geografía argentina ofrece amplia variedad de cultivos y bajo distintas condiciones de suelos y climas. Sumado a la figura del contratista, que le da un uso intensivo a las máquinas como en ningún otro lugar del mundo. Para ellos la maquinaria es la herramienta y en muchos casos todo su haber; y la deben amortizar rápido para no perder el tren de la tecnología. Prueba ideal para cualquier fabricante: que le den a fondo y así poder notar los puntos flojos.

Postacchini es un gerente con los pies en el lote y garantiza que todas las tecnologías que sacan al mercado funcionan y fueron pensadas para todas las situaciones particulares de nuestro país: “Diseñamos las máquinas también para que puedan viajar bien en los trailers, no nos vamos con las ruedas duales fuera del ancho permitido, esas cuestiones que hacen a las situaciones particulares de nuestra realidad de transporte”, explica.

Claas Argentina no solo es una sucursal de venta de la firma alemana. La empresa fabrica en Argentina: cabezales girasoleros que se envían a todos el mundo, cabezales trigo-soja con lona (draper) y han exportado hasta llantas en el último tiempo.

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“Hoy el productor necesita herramientas financieras a la medida de sus necesidades para sortear la seca que lo ha golpeado. En nuestro caso, trajimos financiamiento al sector agropecuario por 40.000 millones de pesos, tanto en pesos como en dólares, con mirada de corto, mediano y largo plazo“, comentó Marcelo Iraola, gerente de Área banca mayorista de Banco Galicia.

Entre las consultas que mas formularon los productores, la financiación para maquinaria agrícola estuvo entre las principales. Según Iraola, “el campo necesita tecnificarse, y en eso trabajamos activamente cerrando acuerdos con varias marcas y acercando financiamiento acorde a sus requerimientos. Con la tarjeta Galicia Rural, acercamos soluciones. Con ella, los productores podían comprar durante Expoagro en 2018 y pagaban durante la muestra de 2019, y creo que eso es una ventaja competitiva muy grande para el productor”, agregó.

Esto es lo que nos contó Marcelo Iraola, del Banco Galicia:

“Toda la maquinaria agrícola implica una inversión grande para el productor. El 90% se vende con créditos, porque el productor prefiere pagarla y amortizarla a lo largo de 4 o 5 años, de modo que la va pagando con el uso de la maquina y con el rendimiento que obtiene cuando siembra o cosecha”, explicó Juan Carlos Benoit, Gerente de Banca Empresas del Banco Macro.

Y agregó: “La realidad es que hay poca gente que compra al contado, porque los créditos en dólares son muy accesibles, con tasas del orden del 2% al 4% a nivel internacional, de modo que no tiene sentido pagar al contado”.

En cuanto a la oferta del Banco Macro, Benoit dijo que “trabajamos con un préstamo a 36 y 48 meses y con tasas de entre el 2% y el 4% y amortizaciones que pueden ser semestrales o anuales dependiendo de la estructura de ventas del productor. Mantendremos estas condiciones durante todo el 2018”.

“Tenemos más de 15.000 clientes y les otorgamos préstamos por más de 14.000 millones de pesos. Tratamos de estar cerca de ellos y les pedimos que se acerquen a las sucursales del banco para que compartan sus problemáticas y así tratar de encontrarle soluciones. No hay otra forma viable. Cualquier entidad financiera que quiera operar en el sector agropecuario sabe que en los años buenos y malos hay que tratar de ayudar al productor”, declaró Benoit.

Esto es lo que nos contó Juan Carlos Benoit, del Banco Macro:

En Expoagro estuvo también el Banco Ciudad, que aunque suene paradójito también tiene una oferta de créditos para el agro. Maximiliano Coll, subgerente general de Planificación Comercial de este banco, nos explicó que sus fronteras “se extienden más allá de la ciudad. Hoy estamos con un plan de crecimiento dentro del país, y así llegamos a Río Cuarto, Mendoza y Córdoba”, avisó. 

Para Coll, “en un crédito es importante el plazo y poder dar hasta 5 años. Otro tema son las tasas de interés. Hoy tenemos tasas en pesos, fijas del 22%. Y luego, es clave la agilidad en el trámite. Muchos clientes vienen a pedir un crédito y buscan una resolución ágil”. 

“Hay mucha demanda en el agro. Y la novedad que tenemos este año para exportadores es una línea de crédito a tasa cero. Es decir, 0% de interés, por 180 días y otorgamos hasta un millón de dólares”. 

Esto es lo que nos contó Maximiliano Coll, del Banco Ciudad:

¿Qué características deben tener los créditos ofrecidos para seducir al productor? Agustín Ibarguren, gerente de Agronegocios de ICBC, sostuvo que “deben tener un plazo repagable, no menor a 4 años, y además debe tener una tasa baja. Hoy los créditos en dólares están atractivos. Nuestra novedad es que ofrecemos un préstamo prendario en dólares con plazo de hasta 5 años que es lo más demandado por los contratistas”.

Ibarguren comentó que el ICBC “también ofrece créditos en pesos, pero en ese caso las tasas son más altas. No obstante, son clave los acuerdos que logramos entre el banco y los vendedores de maquinaria agrícola, acordando otra tasa más atractiva, y otorgando algún tipo de subsidio del que pueda gozar el productor”. 

“Logramos acuerdos de plazos cortos con empresas de insumos, e incluso tenemos la tarjeta Visa ICBC Campo, que sirve para financiar campañas. Ahí nos sentamos con el vendedor de semillas o de fertilizantes, donde hacemos acuerdos a 180 o 270 días libres, por los cuales el productor compra, pasa su tarjeta y por ese plazo no paga nada de interés. Luego de ese tiempo, comienza a pagar la tasa de la tarjeta”, relató Ibarguren.

Ante las inclemencias climáticas que sufrieron los productores con la sequía, Ibarguren expresó que “la seca castigó a muchos. Es parte del banco entender esta situación en que el productor no estará holgado de modo financiero. Por ende tenemos que ver otros modos de financiarlo o refinanciarlo”.

Esto es lo que nos contó Agustín Ibarguren, del banco ICBC:

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“Hacía fácil 10 a 12 años que no se vendían tantos tractores, y contaría de 8 a 10 años para igualar este nivel de cosechadoras”, comentó Nacho Barrenese, que es el gerente comercial de New Holland en Argentina.

Mirá el reportaje con Bichos de Campo:

Barrenese explicó que el mercado argentino de tractores estuvo en 8.000 unidades el año pasado, y que ellos vendieron el 20% en este rubro. Es un gran número, pero cabe destacar que no solo la agricultura extensiva compra tractores (donde los vemos tirando sembradoras, tolvas y pulverizadoras de arrastre). Esas máquinas son muy usadas también en los feedlots y tambos (necesarios para hacer funcionar la mezcladora de ración -mixer-) y también en todas las economías regionales, donde tiran las pulverizadoras de arrastre. Es la mejor herramienta del campo.

El mercado de cosechadoras de granos, en tanto, alcanzó las 1.300 unidades. Barrenese contó que entre el 18 y 20% fueron de su marca (el número exacto del market share es difícil de acertar porque no existen estadísticas públicas al respecto). Estas tienen un sistema único de doble rotor, que se destaca en situaciones malas para la trilla, en los lotes muy húmedos más precisamente. esta ingeniería nace por el origen europeo de la marca, pues allá es muy común cosechar con mal clima, a diferencia de lo que experimentan las marcas norteamericanas.

La novedad para New Holland en Expoagro 2018 fue que presentaron una pulverizadora clase 3, cuando hasta el momento no vendían ‘mosquitos’ en el país.

Barrenese explicó que les llevó tiempo acomodar la red de comercialización y posventa de este nuevo rubro. El mercado de pulverizadoras argentino fluctúa entre 600 a 1.200 equipos, lo cual constituye “un mercado interesante”, según el ejecutivo. Pero se trata de un rubro donde los locales juegan fuertes. A diferencia de los tractores y cosechadoras, en pulverización hay marcas argentinas que están muy bien posicionadas.

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Los datos que antes requerían diversos organismos a través de declaraciones juradas se simplificarán en una sola declaración anual, como sucede con muchos otros sectores económicos.

“A diez años de la Resolución 125 seguimos desactivando las trampas y los castigos que puso el gobierno anterior”, dijo Etchevehere. Cuando le recordamos que algunos de los registros informativos impuestos por la AFIP habían sido decisión de esta gestión, como el Registro Federal de Tierras Rurales, el ministro contestó: “También estamos corrigiendo lo que no estaba bien”.

“Las siete declaraciones juradas (que llenaban los productores), cuando todo el resto de la economía hace inventario una vez por año, era un poquito mucho. Por eso de siete bajamos a una por año”, enfatizó el titular de Agroindustria.

Mirá el reportaje completo a Luis MIguel Etchevehere:

El ministro explicó que cuatro Registros (el de Usuarios de Semillas, el de Tierras Rurales, de Fiscal de Operadores Granos y el Registro sanitario del Senasa) tendrán modificaciones. “Vamos a simpificarlos a uno, mucho mas simple y on line”, avisó.

Etchevehere anticipó que en el caso del Registro Fiscal de Operadores de Granos se establecerá un sistema de “scoring” semejante al de las multas de tránsito para que la AFIP no excluya más a los productores del mismo en caso de inconsistencias leves o errores involuntarios o de algún dato.

“Tardabas meses en entrar a ese Registro y si te equivocabas te castigaban con IVA y con el 15% del Impuesto a las Ganancias a cuenta. Todo eso sale. Le vamos a creer al productor, le tenemos confianza a partir de la declaración jurada”, enfatizó Etchevehere-

Otros anuncios que no hizo el presidente en Expoagro. “Cuando sacabas la Carta de Porte tenias que poner el nombre del transportista. Pero a veces, se perdía la Carta de Porte porque venía otro camionero y no coincidían los nombres”. A partir de ahora, el productor podrás optar por cualquier transportista y en el caso de que no coincida con el declarado tendrá un plazo para corregir on line el nombre original declarado.

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