Pero cuando Seltzer comenzó a trabajar en gestión comercial agrícola, los factores propios del mercado eran los preponderantes, mientras que en los últimos tiempos comenzaron a ganar mayor influencia las decisiones de política económica, conflictos geopolíticos y movimientos especulativos.

“El mercado cambió: cuando yo me enamoré de esto, la oferta y la demanda tenían muchísima más influencia de la que tienen hoy. Hoy el mercado de granos está más influenciado por decisiones políticas y por la operatoria de los fondos”, dijo en Bichos de Campo.

Ahora, todo parece ser más complejo, según Seltzer, porque es indispensable aprender cuestiones relativas a política internacional, factores monetarios y estrategias de los operadores especulativos, a los cuales no les interesa lo que sucede con los cultivos, sino obtener ganancias al anticiparse a las fluctuaciones de los precios de los granos.

“Cuando algunos dicen que habría que vender el 25% de la cosecha, pregunto, ¿en base a qué? Hay que saber cuál es la situación de cada productor y también depende cuál sea la aversión de ese productor a tomar riesgos. Cada caso es particular y también lo es la forma que tenga cada uno de ver el negocio”, explicó.

“Hay productores más profesionalizados y concentrados en lograr una rentabilidad y que lo ven como un negocio económico financiero y cierran precios, compran opciones y toman coberturas para asegurar rentabilidad, pero también están los clásicos, como era mi viejo, que si vendía trigo hoy y mañana subía se sentía ofuscado y arrepentido de haber vendido por lo que dejó de ganar”, argumentó.

Mirá la entrevista realizada a Adrián Seltzer:

Seltzer, licenciado en Administración Agraria, recordó que su pasión por el mercado de granos nació cuando estaba en cuarto año de la facultad y lo tuvo de profesor a Pablo Adreani en la materia de Comercialización Agrícola. “En ese momento, cerca de 1995,  estábamos con precios de granos muy elevados y Pablo nos explicó muy bien el tema de la oferta, la demanda y cómo él trataba de predecir los precios y eso me encantó, me enamoró y así fue como decidí que quería dedicarme al mercado de granos”.

“Luego de terminar la facultad, lo perseguí a Adreani, con quien trabajé unos años, y luego consideré que también era interesante, no sólo estar relacionado al análisis de los mercados, sino también a su comercialización, por lo cual pasé primero por una corredora más chica y luego llegué a Granar”, agregó.

A fines de 2021 Seltzer cumplirá 20 años de trabajo con Granar. Pero en el medio estuvo unos meses en Chicago, EE.UU., donde hizo un entrenamiento en tiempos en que la operatoria todavía se hacía en el piso y no era electrónica, para lo cual debió rendir un examen.

“Viéndolo desde afuera estaba mucho más apasionado que los operadores. Para muchos de ellos no era más que un laburo. A ellos les daban un papelito con la orden de comprar 30 contratos a tal precio, se daban vuelta, gritaban, compraban, llenaban la ficha y listo. No les importaba nada sobre si estaban comprando bien o pagando caro. A ellos les pasaban la orden y compraban. Pero vivir esa experiencia fue una ‘cocina’ súper interesante”, rememoró.

Su cartera de clientes es amplia dentro de Granar. Seltzer va evaluando con cada uno cuál es la mejor estrategia de comercialización tanto de productores como de acopios. “No es lo mismo un acopio que toma una cobertura, porque no tiene espacio para almacenar toda la producción que sus clientes le están entregando a fijar, que tomar una cobertura cuando sos productor, ni tampoco es lo mismo un productor que trabaja con campo propio de aquel que sólo tiene un 10% con campo propio y el resto es arrendado”, diferenció.

El especialista, en función de la elevadísima volatilidad registrada en los últimos tiempos, recomienda capturar precios dentro de rangos objetivo sin tratar de intentar ganarle de mano al mercado, dado que los factores que intervienen en el mismo son tantos y tan complejos que no es sencillo realizar modelos predictivos.  “Usemos las herramientas, esas son las únicas certezas; el resto son opiniones”, aconsejó.

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Erize está hace más de 40 años pendiente del mercado de granos y con 70 años a cuestas, pasó por muchos mostradores. Fue productor -su padre tenía campo en el sudoeste bonaerense-, acopiador -fue incluso presidente del Centro de Acopiadores de Cereales de Buenos Aires- y hasta corredor. Llegó a dirigir el Banco Nación y fue vice en la Bolsa de Cereales de Buenos Aires.

“Un amigo de mi padre decía que había gente con talento y otra gente con talento para ganar plata. Claramente yo no estaba en el segundo bloque de personas”, declaró entre risas.

Mirá la entrevista completa a Enrique Erize:

Hace 25 años Erize dejó el corretaje para volcarse a la consultoría y junto a Daniel Miró creó Nóvitas con la idea de trabajar menos y tener más tiempo para los suyos. Pero la apuesta no le salió demasiado bien: “Ahora laburo más que antes”, ironizó, aunque de inmediato aclaró: “A mi me gusta esto, no me quejo”.

En Nóvitas son cuatro las caras visibles que dan charlas; luego hay tres personas más que operan en el área administrativa y otras dos personas que están 10 horas por día sacando información de todos lados y no sólo del USDA (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos), sino también del Consejo Internacional de Granos y de empresas europeas.

“La información es tremenda y ahora con los grupos de whatsapp se complica más porque están preguntándote todo el tiempo. En ese sentido yo soy bastante profesional y aunque todo lleva más tiempo del que yo pensaba no me gusta esquivar las preguntas”, relató Erize.

“Yo siempre le digo a la gente que nadie tiene la bola de cristal. Yo no sé qué va a pasar mañana, y nadie lo sabe en realidad, pero siempre inculco a cada uno de los chicos que trabaja conmigo en que aunque el mercado tenga 20 mil cuestiones, no podemos equivocarnos en su ponderación, en no saber cuáles son los factores del mercado que pueden actuar de ahora en más”, resaltó.

Para el presidente de Nóvitas se trata de pensar primero en esos factores cual si fueran pesas, y luego en  hacer las ponderaciones de esos factores para armar un pronóstico. “No podemos fallar en la distribución de las pesas. Entonces, si aparece un factor de mercado que no reconozco, tarjeta amarilla. Es difícil hacer la ponderación de los factores porque suele haber mucha opinión y tiene más que ver con la experiencia de cada uno”, expresó.

A modo de ejemplo, Erize vinculó la reciente caída de precios en el mercado de granos a un gran cisne negro: el cambio de la política de biocombustibles en Estados Unidos.

“Es un golpe durísimo y afectará a los precios. Le cuesta entre 30 y 40 dólares tanto a la tonelada de maíz como a la de soja. Esto viene desde principios de 2001 cuando el congreso norteamericano definió un corte obligatorio del etanol en las naftas para no depender del petróleo árabe. Estados Unidos no es un país que cambie las reglas de juego de un día para el otro y sin embargo un gobierno demócrata salió con esta novedad. Son verdaderos cisnes negros que no estaba en los cálculos, por lo cual no me siento responsable por no haberlo visto”, manifestó.

Para ser un buen analista, dice, hay que tener “mucha intuición, experiencia y una visión que va un poco más allá del día a día. Hay días que ni miro cómo cerró el mercado de Chicago porque mirar el día a día muchas veces es insalubre. Lo que no hay que perder es el eje, el contexto y lo que está pasando en el mundo”.

-¿Qué es el mercado de Chicago para vos?

-Yo acuñé una frase hace 30 años que decía: ´Chicago es un mercado que queda en Estados Unidos´. Es decir, Chicago es un mercado que inventaron los norteamericanos para ellos. Luego, si el mundo lo quiere usar como un mercado de referencia es problema del mundo. En Chicago los farmers se ´tradean´ permanentemente y también operan las empresas argentinas multinacionales que se cubren en Chicago, pero es un mercado que refleja fundamentalmente lo que pasa en Estados Unidos.

-¿Y entonces qué mirar de ese mercado y cómo integrarlo con la información local?

-Primero miro lo que pasa en Chicago y por qué pasa. A la hora de traducirlo al mercado local hay que tener en cuenta, por ejemplo, que en el caso del trigo Chicago es relativamente importante ya que se trata de un mercado más repartido, pues para juntar el 80% de la producción mundial necesitás unos 8 países y la demanda también está muy atomizada. En cambio el maíz es determinante en Chicago, reuniendo allí el 40% de la producción mundial y el 20% en China, con Brasil que vino para quedarse y seguirá creciendo, y Argentina peleando el tercer puesto con Ucrania. La soja es el principal producto de exportación de Brasil luego de Estados Unidos y en tercer lugar está la Argentina, con una particularidad ya que el país es el principal exportador mundial de harina de soja concentrando el 46% del mercado mundial, y es el principal exportador mundial de aceite de soja con el 50% de participación.

-¿La política argentina es determinante de lo que suceda en el mercado de granos?

-Si, es válido hacer una ponderación acerca de quién está en el Poder Ejecutivo y cómo piensa y actúa. Mirá lo que pasa con el trigo, cuyo mercado está intervenido hace 4 meses, y no se puede hacer pero lo hacen igual. Hay una connivencia entre el sector exportador y el Gobierno y no cierran el mercado para que no salga en la tapa de los diarios, pero realmente está cerrado. Si hoy quiero vender un barco de trigo a Indonesia me dicen que el registro está abierto, pero cuando lo quiero anotar me dicen que no a lo Moreno. Entonces, está abierto pero está cerrado, y esto ya lo denunciamos este año durante el evento A Todo Trigo.

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-¿Y qué pasa con el maíz?

-El mercado de maíz, en mi opinión, también está cerrado. En Argentina se puso muy de moda el maíz tardío que se cosecha en julio, a tal punto que concentra más del 50% de la producción nacional de este cereal. Lo que pasa es que el Gobierno razona que la producción es de tanto porcentaje de acuerdo a las bolsas de cereales, calcula cuánto es el consumo interno, y de cuánto son el excedente exportable y las declaraciones juradas. Ahí entonces te alerta que en cualquier momento se cierra el partido, lo que no quiere decir que pueda haber algún exportador que anote una declaración jurada al exterior entre lo declarado y no la tenga vendida. Igualmente eso no cambia el entorno general donde el gobierno pide a los exportadores no presionar sobre el mercado porque debe reservar mercadería y proteger el mercado interno.

-¿Y por qué lo cierran?

Hay formas y formas, pero este gobierno elige cerrar las exportaciones porque los polleros, tamberos y feedloteros presionan. Ahora hay que ver también que hay mucha gente del otro lado produciendo maíz y haciendo un esfuerzo grande, que no acostumbra a vender futuro, que tiene miedo y nadie les dice del otro lado ´che, está Cargill pagando 210 dólares la tonelada sobre Rosario´. Y además ahora apareció la bajante del Paraná, con lo cual los barcos deben completar en Bahía Blanca o en Montevideo, todas cuestiones que agregan factores a un análisis básico y que terminan jugando de modo importante.

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Como cualquier consultor, Yasky define a su trabajo como uno que brinda herramientas comerciales para leer el mercado a quien las necesite. Lo cierto es que más que leerlo, hay que traducirlo al castellano porque reviste una gran complejidad.

Hasta 2014 Yasky se desempeñó como subsecretario de Agricultura de la Nación. Ya en ese entonces, y emparentado también con su trabajo actual como analista agrícola, sus deberes implicaban analizar los llamados “fundamentos del mercado de granos”, es decir todos los elementos que inciden en la oferta y la demanda. En ese entonces, el desafío era hacerlo desde la esfera del sector público.

Para este consultor su trabajo también significa desmitificar un poco a las herramientas comerciales, que muchas veces son emparentadas con la “timba” o la ruleta. “Sigue existiendo una idea equivocada de estos instrumentos, en lugar de imaginarse que pueden servir para cubrir o asegurar precios”, señaló a Bichos de Campo.

“Los instrumentos en sí mismos no son buenos ni malos. No tienen vida propia. El que les da sentido es quien los usa. Uno puede imaginarse un escenario futuro de precios pero la bolsa de cristal no la tiene nadie”, agregó.

Mirá la entrevista completa a Marcelo Yasky:

Aún así, Yasky considera que se debe apuntar a aplicar los cálculos y estimaciones más afinados posibles, porque de allí nace la transparencia y confianza en los mercados. Esto de alguna forma marcó su paso por la función pública, donde todavía es recordado como uno de los responsables de actualizar el sistema para el cálculo de las estimaciones oficiales de granos, en especial del maíz.

Pero no solo intentó optimizar la red de estimaciones que tiene el Ministerio de Agricultura sino que también quiso presentar de mejor modo la información, pues con el cálculo de oferta -según su mirada- no alcanzaba para hacer un buen análisis. “Mi preocupación era que un elemento tan básico como la hoja de balance de oferta y demanda, que para mí es el instrumento básico del análisis de los fundamentos, el Ministerio no lo publicaba como información, ni lo publicaban las Bolsas de Rosario o de Buenos Aires”, recordó.

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Hasta ese momento, la fuente de información más consultada eran los famosos “informantes calificados”, que implicaban confiar en la palabra de un tercero sin cotejar con las estadísticas correspondientes. “Es un método muy barato y malísimo, y es el método que usaba el gobierno cuando yo me senté ahí”, afirmó Yasky.

Ese fue el puntapié inicial para pensar en una alternativa y, analizando las herramientas que se aplicaban en países como Estados Unidos, se comenzó a aplicar el “muestreo aleatorio estratificado con marco de área”. Su aplicación supone la selección aleatoria de un muestreo de hectáreas y controlar lote por lote su producción. Eso luego puede cotejarse con imágenes satelitales.

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-¿Hay buena información oficial sobre la producción, la oferta y la demanda en Argentina?- le preguntamos al ingeniero.

-Sí. El único dato que creo que debería mejorarse, y que el Ministerio tiene la información y debería disponibilizarla, es sobre los stocks. Porque desde por lo menos tres campañas atrás está el SISA, el sistema unificado de información, donde los productores deben declarar el stock. La información que publican en el Ministerio sobre stocks es en instalaciones comerciales: acopios, depósitos de la industria y en depósitos de la exportación. Pero esto servía cuando no había silobosa. Hoy tenés un montón, sobre todo en maíz y soja, guardado en las bolsas. Aunque sea una vez por año, esa foto te permite proyectar.

-¿Cuál es entonces el rol del consultor?

-Tenés que seleccionar adecuadamente lo que utilizas de una paleta importante de datos. La diferencia que uno puede hacer va por seleccionar las mejores opciones de información y las más confiables. El tema es que va de la mano de cierto cambio generacional, que va haciendo que cada vez más jóvenes profesionalizados sean los que asuman la actividad productiva y manejen mejores instrumentos, más avanzados para la producción y para la toma de decisiones comerciales.

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Recibida a los 23 años de ingeniera agrónoma, Lescano no eligió de buenas a primeras seguir el camino de entender el engranaje comercial de los granos. Primero notó que en su provincia natal, en el momento de su graduación, no había tantas empresas agropecuarias asentadas, y entonces había menos oportunidades de trabajo..

Mirá la entrevista completa a Paulina Lescano:

“La actividad rural de La Pampa es diferente a la de zona Núcleo y hace muchos años no había tantas empresas desarrolladas en el interior. Cuando vi que tendría muy pocas posibilidades e incluso veía compañeros con campo y con dificultades para trabajar, decidí irme a Buenos Aires, donde la búsqueda de trabajo se enfocaba en empresas con casas matrices y orientación comercial”, recordó Lescano en un repaso por sus comienzos en la profesión.

“Entré en una exportadora de cereales y la vida me fue llevando a entrar en este mundo (del análisis de mercados). No fue premeditado pero me terminó gustando”, agregó Lescano, que pudo regresar con este nuevo oficio a su provincia. Actualmente elige trabajar y vivir en La Pampa.

Será por eso que la agrónoma se siente más “una ingeniera agrónoma de oficina”. Sin embargo, su rol es fundamental a la hora de asesorar a aquel productor que pone todo su empeño en producir tranqueras adentro. Ella intenta ayudarlo a evitar tropiezos a la hora de vender sus granos.

Según Lescano, se ve cierto progreso en el sector agropecuario en su afán por entender los procesos del mercado. “El poder acceder a distintos análisis y puntos de vista, y el hecho de que muchos productores sufrieron el pasar de picos de precios a tener mínimos en un año, los hizo aprender y tomar las oportunidades que dan los mercados”, argumentó.

“El productor está muy concentrado en hacer lo que más sabe que es producir, y ahora encima tiene que cumplir con más requisitos tales como ser sustentable y amigable con el ambiente, algo fundamental. Pero aunque logren los mejores rindes, les puede pasar que debido a un sacudón de los mercados como el que vimos hace poco, tengan una pérdida de rinde del 20% o 30% y creo que eso es algo que se puede mejorar”, definió.

-¿Y cómo se puede mejorar?

-Es cuestión de encontrar algún momento para sentarse y tomarse dos horas mensuales para evaluar sus expectativas de producción y sus necesidades de venta. Hay que insistir en eso- remarcó Paulina.

-Ahora bien, ¿es una cuestión de timba el mercado granario o te puede servir tener algún pronóstico más certero y acotar la incertidumbre?

-No te digo que sea una timba 100% pero vos podés quizás ver una tendencia de mediano y largo plazo y encontrar elementos que te hagan pensar que la cosa seguirá subiendo, pero luego viene la parte de la timba donde de repente te aparecen tres factores que no estaban contemplados el día anterior y te hacen cambiar el valor por completo.

“Por eso insisto en que cuando se dan las condiciones de un buen precio, de una buena relación insumo-grano, de que todavía no se tocaron los derechos de exportación y de que está abierto el registro de exportación, que de alguna manera lo aprovechen o lo capturen”, resaltó la consejera.

De acuerdo a Lescano, esta campaña “se avanzó mucho en la comercialización de maíz disponible y en soja, si bien el porcentaje con precio es menor, cerca del 36%, está dentro de los niveles de años anteriores, ya que por lo general la soja se va comercializando a lo largo del año”.

“Otra cosa que se aprovecharon mucho son los precios de la nueva campaña; en maíz las ventas con precios están arriba de las 2,5 millones de toneladas cuando el año pasado el volumen era muy bajo, y en soja, aunque es un numero mas chico, también se ubican por encima del año pasado”, añadió.

Mucho análisis de números hasta acá. Pero lo cierto es que el corazón de Lescano también se reparte entre los mercados y el anhelo de volver a aquella agronomía clásica, recorriendo potreros y cultivos.

“¿Viste cuando en determinado momento tenés una visión y vas por eso? Bueno, cuando estaba en la Facultad de Agronomía mi visión era trabajar en pastoreo rotativo intensivo con hacienda. Pero no es que elegí entre una cosa y otra, fui aceptando más bien lo que me iba pasando. De todos modos sigo teniendo esa visión de pastoreo rotativo; si logro eso y sigo con los mercados sería genial”, expresó.

Nada es imposible ¿No? Quizás Lescano pueda seguir asesorando con una laptop apoyada en el lomo de una vaca, mientras ve como cierra la soja en otra parte del mundo como Chicago.

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Olivero cuenta que para hacer este tipo de análisis los especialistas se agrupan en dos grandes bandos. Están los ‘technicals’ que se valen de herramientas digitales, gráficos y estadísticas; y los ‘fundamentals’, que tratan de identificar los aspectos que pueden afectar el valor de determinado activo. Aunque ambos van de la mano, muchos analistas pueden mostrar preferencias por uno u otro. Olivero es de los que prefiere ir “por la ancha avenida del medio”.

Mirá la entrevista completa a Sebastián Olivero:

“Lo digo en el sentido de que siempre aparecen imponderables y la bola mágica no la tiene nadie. El que lo diga, miente. Entonces ante un contexto de futuro incierto, uno tiene que utilizar todas las herramientas posibles para luego poder plantear escenarios con fundamentos al cliente, para que luego éste vea si está de acuerdo o no. El por qué es lo que me parece importante”, dijo en diálogo con Bichos de Campo.

Olivero, que se especializa en planeamiento estratégico y asesoramiento comercial, consideró que “en el día a día” de un analista agrícola “hay que ir hablando con los clientes, tratando de entender lo que necesitan, evaluando sus perfiles”.

“Habrá quienes son más arriesgados y otros menos, como así también algunos que tienen necesidades financieras más urgentes que otros. Lo que uno debe hacer es tener en cuenta el perfil del cliente y contra eso ver cómo esta el mercado y que oportunidades puede traerle”, añadió el experto.

Otro aspecto importante a evaluar son los momentos del año. “Consiste en seguir a los principales países productores y exportadores y a los principales países demandantes. De hecho, y tratando de simplificarlo, mirar los fundamentals implica precisamente mirar la oferta y demanda de esos grandes países y después ir viendo los momentos de cada uno de esos jugadores”, explicó.

Como ejemplo puso que “hoy por hoy, en el hemisferio norte lo más importante a mirar es Estados Unidos. Dentro de unos meses será Sudamérica y el verano en Argentina y Brasil. Y también hay que tener en cuenta que los momentos claves en que se definen rindes son los más volátiles”, acotó.

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