Pero cuando Seltzer comenzó a trabajar en gestión comercial agrícola, los factores propios del mercado eran los preponderantes, mientras que en los últimos tiempos comenzaron a ganar mayor influencia las decisiones de política económica, conflictos geopolíticos y movimientos especulativos.

“El mercado cambió: cuando yo me enamoré de esto, la oferta y la demanda tenían muchísima más influencia de la que tienen hoy. Hoy el mercado de granos está más influenciado por decisiones políticas y por la operatoria de los fondos”, dijo en Bichos de Campo.

Ahora, todo parece ser más complejo, según Seltzer, porque es indispensable aprender cuestiones relativas a política internacional, factores monetarios y estrategias de los operadores especulativos, a los cuales no les interesa lo que sucede con los cultivos, sino obtener ganancias al anticiparse a las fluctuaciones de los precios de los granos.

“Cuando algunos dicen que habría que vender el 25% de la cosecha, pregunto, ¿en base a qué? Hay que saber cuál es la situación de cada productor y también depende cuál sea la aversión de ese productor a tomar riesgos. Cada caso es particular y también lo es la forma que tenga cada uno de ver el negocio”, explicó.

“Hay productores más profesionalizados y concentrados en lograr una rentabilidad y que lo ven como un negocio económico financiero y cierran precios, compran opciones y toman coberturas para asegurar rentabilidad, pero también están los clásicos, como era mi viejo, que si vendía trigo hoy y mañana subía se sentía ofuscado y arrepentido de haber vendido por lo que dejó de ganar”, argumentó.

Mirá la entrevista realizada a Adrián Seltzer:

Seltzer, licenciado en Administración Agraria, recordó que su pasión por el mercado de granos nació cuando estaba en cuarto año de la facultad y lo tuvo de profesor a Pablo Adreani en la materia de Comercialización Agrícola. “En ese momento, cerca de 1995,  estábamos con precios de granos muy elevados y Pablo nos explicó muy bien el tema de la oferta, la demanda y cómo él trataba de predecir los precios y eso me encantó, me enamoró y así fue como decidí que quería dedicarme al mercado de granos”.

“Luego de terminar la facultad, lo perseguí a Adreani, con quien trabajé unos años, y luego consideré que también era interesante, no sólo estar relacionado al análisis de los mercados, sino también a su comercialización, por lo cual pasé primero por una corredora más chica y luego llegué a Granar”, agregó.

A fines de 2021 Seltzer cumplirá 20 años de trabajo con Granar. Pero en el medio estuvo unos meses en Chicago, EE.UU., donde hizo un entrenamiento en tiempos en que la operatoria todavía se hacía en el piso y no era electrónica, para lo cual debió rendir un examen.

“Viéndolo desde afuera estaba mucho más apasionado que los operadores. Para muchos de ellos no era más que un laburo. A ellos les daban un papelito con la orden de comprar 30 contratos a tal precio, se daban vuelta, gritaban, compraban, llenaban la ficha y listo. No les importaba nada sobre si estaban comprando bien o pagando caro. A ellos les pasaban la orden y compraban. Pero vivir esa experiencia fue una ‘cocina’ súper interesante”, rememoró.

Su cartera de clientes es amplia dentro de Granar. Seltzer va evaluando con cada uno cuál es la mejor estrategia de comercialización tanto de productores como de acopios. “No es lo mismo un acopio que toma una cobertura, porque no tiene espacio para almacenar toda la producción que sus clientes le están entregando a fijar, que tomar una cobertura cuando sos productor, ni tampoco es lo mismo un productor que trabaja con campo propio de aquel que sólo tiene un 10% con campo propio y el resto es arrendado”, diferenció.

El especialista, en función de la elevadísima volatilidad registrada en los últimos tiempos, recomienda capturar precios dentro de rangos objetivo sin tratar de intentar ganarle de mano al mercado, dado que los factores que intervienen en el mismo son tantos y tan complejos que no es sencillo realizar modelos predictivos.  “Usemos las herramientas, esas son las únicas certezas; el resto son opiniones”, aconsejó.

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Lorena es contadora, máster en finanzas y analista del mercado granario. Su trabajo consiste en intentar descifrar las señales que arrojan los mercados, y asesorar a los distintos participantes del sector en torno a los cambios de precios y los posicionamientos que pueden tomar respecto a esas modificaciones.

Pero no se trata únicamente de los vaivenes de precios, sino también de brindar información sobre alternativas financieras a la hora de comprar insumos, o incluso de planificar a nivel general la próxima campaña agrícola.

“Estamos transcurriendo hoy una particularidad. Veníamos teniendo precios en los commodities muy altos y los insumos no habían llegado a ajustarse de la misma forma. El que no planificó con tiempo, cuando tenga que salir a comprar insumos verá que la suba en estos últimos meses fue muy significativa. Las relaciones de insumos-productos pueden llegar a cambiar las decisiones del productor de cara a la campaña 2021/22”, contó D’ Angelo a Bichos de Campo.

Mirá la entrevista completa acá:

Algo que para esta analista es crucial, y que aconseja a sus clientes tener, es la contundencia a la hora de tomar decisiones. “Hay un dicho en el mercado que me gusta mucho, que dice que las ramas de los árboles no llegan al cielo ni tampoco las raíces al infierno. Vos no tenés que estar esperando valores más altos, o en el caso del comprador valores más bajos. Cuando hay valores que están cerrando parte de los costos y te da tranquilidad, vos tenés que estar cerrando”, aseguró.

Sin embargo siempre hay que tener en cuenta que existe un cierto margen de error ya que hay factores que pueden afectar un precio, y que son difíciles de determinar de ante mano. Eso puede incluir desde un buque que por una mala maniobra corta el Canal de Suez, hasta un tweet polémico publicado por el ahora ex presidente de Estados Unidos.

-¿Es bueno o malo que haya tanta volatilidad para un productor?- le preguntamos a D’Angenlo

-No es buena porque lo que hace es retraer las decisiones a tomar. Para el productor que no sigue día el día del mercado, la volatilidad no es buena. Pero si es buena para la salud del mercado en sí y de sus participantes. Eso permite a otros agentes participar de ellos.

-¿De qué le sirve al productor que participen otros actores?

-En que hay liquidez en el mercado; en que si vos querés operar vas a tener una contraparte. Eso fue siempre lo que se le recriminó al mercado local. La libre competencia hace más eficientes los mercados y te permite tomar decisiones y no estar atado a una sola contraparte. Que haya más participantes es muy bueno para la formación de los precios.

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